Aiways “What’s next?”: “Tutto ciò che puoi fare con i mattoncini” intervista a Thomas Panke

• All’inizio si trattava di un semplice hobby
• Un software di pianificazione delle risorse basato sul cloud aiuta a organizzare al meglio il business
• Un negozio specializzato non deve necessariamente essere più costoso di Amazon
• Thomas Panke, “l’Eroe dei Mattoncini”, che è il nome della sua attività, e il suo SUV Aiways U5

Con il titolo “What’s next?”, Aiways prosegue la sua serie di interviste con figure di spicco dell’industria, del commercio e della politica. Il nono protagonista è Thomas Panke, proprietario di un negozio di giocattoli a Francoforte e del canale YouTube “Held der Steine” (“Eroe dei mattoncini”). L’appassionato di modellismo, nonché uno dei primi clienti ad aver acquistato il SUV U5, ha parlato con Alexander Klose, Managing Director di Aiways, delle potenzialità offerte dai software intelligenti, delle catene di distribuzione snelle e dell’irresistibile fascino dei mattoncini di plastica colorati.

Thomas, come sei arrivato, da adulto, a lavorare con coloratissimi mattoncini di plastica?

Thomas Panke:”Per caso. Una sera, mentre navigavo su eBay, mi sono imbattuto nel mio vecchio castello Lego degli anni Ottanta. Mi ha subito riportato alla memoria piacevoli ricordi e ho deciso di comprarlo per 20 euro. Dopo averlo montato, ho fatto delle belle foto, ho rimesso in vendita il set usato online e sono riuscito a ricavarne una cifra triplicata. A quel tempo, pensavo di aver trovato solo un hobby divertente e gratuito!”.

Come sei passato da appassionato di modellismo a “eroe dei mattoncini”?

Thomas Panke:”Prima mi occupavo di gestione dei processi in una grande azienda. Era un bel lavoro con progetti interessanti, ma non l’avrei mai fatto per tutta la vita. Dopo aver acquistato all’asta modellini usati in quantità sempre maggiore, averli costruiti, fotografati e rivenduti ottenendo un’incredibile richiesta, ho pensato che fosse ora di fare le cose in grande”.

Alexander Klose:”Ritieni sia stata l’opportunità di creare una start-up ad averti attratto? Per me, questo è stato uno degli aspetti che mi ha più entusiasmato per Aiways. Ricominciare da un foglio bianco e realizzare una produzione e una piattaforma pensate per la mobilità del futuro con le conoscenze e la tecnologia di oggi, è stato ed è tuttora per me una bellissima sfida”.

Thomas Panke: “In realtà ero più interessato a cosa succedeva dietro le quinte. Le domande che mi assillavano erano tante: mi chiedevo come soddisfare al meglio le esigenze dei clienti con un negozio di piccole dimensioni, come avere a disposizione un numero sufficiente di prodotti interessanti senza disporre di un grande magazzino, e in che modo il mio store fisico specializzato potesse riuscire a far fronte ai grandi negozi online. Le mie risposte le ho trovate proprio nella gestione dei processi. Anche se a molti può sembrare che nel mio negozio regni il caos, è tutto organizzato da un rigoroso sistema digitale”.

Che vantaggi ha il sistema che usi?

Thomas Panke:”Mi permette di agire in tempo reale. L’intera pianificazione delle risorse viene eseguita nel cloud pertanto, nonostante l’apparente caos in negozio, ho sempre tutto sotto controllo. Ho scelto apposta una soluzione di questo tipo perché voglio spendere il minor tempo possibile in attività noiose. Il tempo preferisco dedicarlo ai prodotti che vendo”.

Alexander Klose: “I software intelligenti sono la vera chiave per il successo. Non possiamo fare tutto da soli, ma abbiamo bisogno dell’aiuto di strumenti e di partner di valore. Per il SUV U5, ad esempio, abbiamo deciso di non optare per un navigatore integrato, ma abbiamo creato una perfetta integrazione con lo smartphone del conducente. In questo modo siamo riusciti a garantire un’esperienza intuitiva e a introdurre delle vere e proprie innovazioni come la programmazione delle ricariche in tempo reale resa possibile dall’app Pump. Novità come la trasmissione dei dati del veicolo a un’app moderna ci offrono molta libertà e ci consentono soprattutto di riuscire a rispondere velocemente alle richieste dei clienti. Le vendite che abbiamo registrato sono la prova del nostro successo”.

Le vendite sono un ottimo parametro. Ma come evolverà il mercato in futuro?

Thomas Panke:”È difficile rispondere a questa domanda. Il mondo del retail ha già sperimentato in larga misura la digitalizzazione. Le grandi piattaforme come Amazon sono conosciute e utilizzate praticamente da tutti. Tuttavia i negozi specializzati sono ancora molto richiesti, perché sta diventando sempre più difficile ottenere utili consigli di acquisto. Non ci sono quasi più negozi di giocattoli nei grandi centri commerciali e anche le catene di grandi magazzini si stanno ritirando da molte città. Nel mio negozio invece i clienti si mettono in fila e attendono il proprio turno. Desiderano ricevere consigli pratici, anche se di solito sanno già cosa vogliono acquistare”.

Alexander Klose:”Anche per noi dare consigli utili è fondamentale. È proprio per questo che abbiamo scelto con cura i nostri partner di vendita in ogni paese: è importante che il prodotto venga compreso e vissuto appieno. Solo così possiamo rispondere al meglio alle esigenze dei nostri clienti. Per la nostra azienda non conta tanto il modo in cui il cliente entra in contatto con i nostri veicoli, quanto che riceva una risposta a tutte le sue domande e che un nostro referente sia sempre a sua disposizione”.

I consigli di acquisto influenzano la scelta del cliente?

Thomas Panke:”Rispondo a questa domanda prendendo in considerazione due punti di vista diversi: quello dell’acquirente e quello del venditore.Quando ho acquistato il SUV U5, il motivo principale della mia scelta è stato l’insieme delle caratteristiche del veicolo. Ogni volta che devo fare un acquisto importante, faccio innanzitutto una lista dei requisiti che ritengo prioritari, per poi acquistare il prodotto che soddisfa al meglio le mie esigenze. Prima di scegliere Aiways ho letto molto online, esaminato i test  drive: la mia scelta è maturata in tempi abbastanza veloci. Per quanto riguarda “Hero of Bricks” i miei clienti possono reperire su Internet gran parte dei miei consigli. Ogni settimana su YouTube e Twitch costruisco diversi modellini, analizzo la qualità nel dettaglio e spiego come assemblarli. Alcuni spettatori guardano i miei video per puro divertimento, per altri è un consiglio propedeutico all’acquisto”.

Alexander Klose:”Quindi sei un vero influencer. E sei anche bravo. Ieri ho guardato il tuo video sul kit del fuoristrada telecomandato. Io sono un appassionato di kit di robotica come questo e ora voglio assolutamente comprarlo”.

Pensi che la pubblicazione dei tuoi video abbia un effetto sui comportamenti di acquisto?

Thomas Panke:”Non è questo il mio obiettivo. Non pubblicizzo i modelli da collezione, né tantomeno faccio ordini speciali in base ai prodotti che mostro nei miei video. Lo faccio solo per divertimento: assemblo i mattoncini di plastica e costruisco tanti modellini diversi. E proprio per intrattenere gli spettatori, i modelli devono essere ben riusciti e convincenti. È questo il messaggio che voglio trasmettere con i miei video. Sicuramente i miei follower acquistano spesso i prodotti che consiglio e lodo nei video, ma non ne tengo il conto e non metto in risalto un determinato kit solo perché ho un intero pallet di rimanenze” .

Alexander Klose:”Ti è mai capitato di acquistare interi stock?”

Thomas Panke:” A volte sì, succede. Quando ad esempio un collega chiude la sua attività. Inoltre le grandi catene propongono spesso offerte speciali con prezzi molto più bassi di quelli a cui rivendo i modellini. Anche in queste occasioni faccio scorta di kit. In linea di massima i miei prodotti raramente costano più che su Amazon. E questo ovviamente è un punto a favore per molti clienti, oltre alla possibilità di ricevere consigli personalizzati. Quello dei giocattoli è ancora un settore tradizionale, nonostante gli articoli da collezione e le edizioni speciali. Un aspetto che risulta evidente soprattutto nei mesi di novembre e dicembre: solo in quei due mesi facciamo lo stesso fatturato di tutto il resto dell’anno. Neanche la più intelligente gestione dei processi può cambiare questa realtà”.